¿Cómo seguir creciendo?

La empresa nos contacta a partir de la recomendación de una empresaria amiga con quien ya veníamos trabajando. En el primer encuentro, nos manifiestan cierto estancamiento en el ritmo de crecimiento del negocio. Se destacan frases como:

Nos está costando ver cómo hacer para seguir creciendo»

Estado de situación del cliente

“Nos está costando ver cómo hacer para seguir creciendo”. “Existen diferentes opiniones entre los miembros de la familia y el directorio acerca de qué hacer, y no logramos ponernos de acuerdo”. “Nos contactaron para franquiciar nuestra marca y no supimos bien que números mostrar”.

Estado de situación

Rápidamente, pudimos relevar que se trataba de una empresa con oportunidades concretas de expansión.  Ahora bien, la falta de información claramente los estaba limitando, principalmente de 2 maneras:

• Por tratarse de una empresa familiar, la ausencia de números claros que muestren la marcha del negocio generaba incertidumbre y roces innecesarios entre los miembros del directorio familiar.
  Este “ruido” permanente desviaba el foco de quienes estaban al frente del desafío de continuar expandiendo la empresa.
• No se contaba con una mirada separada y precisa de la performance de cada canal. Esto generaba 2 inconvenientes: Por un lado, existían dudas acerca de los límites presupuestarios para la gestión corriente de cada unidad de negocio (locales, por mayor, e e-commerce). Por el otro, no se podía predecir las implicancias (inversión y riesgo, resultado y complejidad) de priorizar ciertos canales por sobre otros, y finalmente poder contestarse claramente: ¿Cómo nos convendría crecer?

Propuesta

Armamos un tablero de control de fácil lectura que permitiese simultáneamente 2 trabajos:

• Comprender la marcha de la empresa en general y de cada unidad de negocio en particular, en relación a: Ventas y márgenes comerciales, gastos directos e indirectos, carga impositiva, resultado y liquidez, capital de trabajo e inversión y complejidad de gestión.
• Servir como base para proyectar escenarios acerca de “cómo crecer” a partir de las diferentes ideas que aportaba cada miembro de la familia y el directorio, verificando el impacto en las variables anteriormente expuestas.
  En otras palabras, qué pasaría con la rentabilidad, la caja, y la complejidad de gestión si se crece bajo tal o cual modelo de negocio.

Complementariamente, generamos un espacio de discusión donde cada punto de vista pudo ser contrastado con objetividad, y complementado con nuestra propia visión.

Generamos un espacio de discusión donde cada punto de vista pudo ser contrastado con objetividad, y complementado con nuestra propia visión».

Impacto

• Se clarificó el estado de situación actual, bajó la tensión familiar y se logró consenso acerca del rumbo a tomar en términos de crecimiento. La estrategia y el plan de acción quedaron formalizados en un documento susceptible de ser monitoreado.
• Cada miembro del directorio se llevó responsabilidades y entregables concretos, y pudieron enfocarse en la generación de valor.
• La implementación de la estrategia rápidamente presentó señales de éxito. Actualmente continuamos dando soporte: monitoreando los números del negocio, ayudando a consolidar el proceso iniciado y fortaleciendo la potencia directiva.